Домой Авто «Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля

«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля

16
0

«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля0

Автор: Виталий Кошелев
Фото Дрома и из открытых источников
Источник: Дром

Будете ли вы переплачивать за допоборудование при покупке нового автомобиля?

Да, если это разумная сумма за необходимые аксессуары

75 (55%)

Да, даже если сумма завышена: автомобиль нужен здесь и сейчас

3 (2%)

Ни за что: лучше отложу или найду другой способ покупки

57 (42%)

Посмотреть результаты

Недавний редакционный опыт покупки Hyundai Solaris показал — все дилеры навязывают дополнительное оборудование на весьма приличные суммы. Насколько это законно и как все же купить автомобиль по рекомендованной автопроизводителем цене? Мы поговорили по этому поводу с менеджерами автосалонов различных марок.

О том, что дилеры накручивают цены на востребованные автомобили за счет установки дополнительного оборудования, давно и всем известно. И каков размер дохода от этого? Давайте разбираться.

Борис С., руководитель отдела продаж дополнительного оборудования в салоне Hyundai:

— Десять лет назад наша компания выделила продажу «допов» в отдельное и очень важное направление. Ведь только здесь прибыль может доходить до 500%, то есть покупатель платит за условные коврики в пять раз больше их оптовой цены. Моя команда — это менеджеры по продажам и механики-установщики. Вопреки распространенному мнению, что «доп» — это коврики, сетки в бампер и противоугонные системы, скажу, что это только малая часть того оборудования, которое мы ставим и которое делает эксплуатацию автомобиля комфортнее. Заданный руководством финансовый план мы выполняем также за счет продажи и установки предпусковых подогревателей, фаркопов, тонировки, шумоизоляции. Чем дороже «продукт», тем меньше накрутка в процентном соотношении. А чем дешевле… Ну, например, сетка в бампер с установкой обходится клиенту в 5000–6000 рублей (сюда входит и работа механика), а себестоимость материала — 800 рублей. Вот и считайте… Но не думайте, что мои менеджеры и механики «как сыр в масле» живут. Ежемесячный план от руководства — 3 млн рублей, и делаем мы его только в периоды ажиотажного спроса.

«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля1

Структура сверхприбыли удивительно проста как для чашки кофе, так и для автооборудования

Комментируя обзор покупки Соляриса, читатели задаются вопросом — насколько законно навязывание «допов» и куда смотрит Роспотребнадзор. Давайте разбираться!

Статья 16.2 закона «О защите прав потребителей» запрещает обуславливать приобретение одних товаров обязательной покупкой других. Уже хорошо! Значит, надо показать своему менеджеру по продажам данную статью или писать на дилера жалобу? Постойте, а какие штрафы предусмотрены за нарушение данной статьи?

А за санкции уже отвечает ст. 14.8 КоАП РФ. И предусматривает штраф для продавца в 10 000–20 000 рублей. А теперь перечитайте откровения Бориса и подумайте — пугает ли владельцев автобизнеса перспектива такого штрафа при выручке в несколько миллионов рублей ежемесячно? Правда, владельцы бизнеса рискуют здесь не только штрафом, но и стоимостью установленного допоборудования. Но об этом чуть ниже…

«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля2

Для уважающего себя дилерского центра наличие допоборудования — один из самых эффективных способов работать с прибылью

Давайте поговорим непосредственно с менеджерами по продажам автомобилей, их руководством и спросим, как представительства брендов (импортеры, дистрибьюторы, автозаводы) относятся к «впариванию допов» и возможно ли все-таки купить востребованный автомобиль без допоборудования.

Ксения С., менеджер по продажам автомобилей Renault:

— Зарплата менеджера в нашей компании состоит из разных показателей. Есть план по допоборудованию, каско, ОСАГО, трейд-ин и даже количеству проведенных тест-драйвов. Но главное — число проданных машин и доход с этого. Если брать «голый» автомобиль (у нас это называется кузовная цена), то доход с него 60 000–100 000 рублей. А моя комиссия с одного такого проданного автомобиля — 3000–4000 рублей. При этом предложить покупателю такой «голый» автомобиль у меня и возможности-то нет. Прежде чем попасть на товарную площадку или в шоурум, все они проходят через участок установки допоборудования. А далее начинается уже «творческая работа». Моя задача, зная доход с кузовной цены, найти баланс между возможностью покупателя и максимальной прибылью. Например, продать допоборудование на 150 000 рублей и сделать скидку клиенту в 50 000 от прайса на автомобиль. Итого доход с «кузова» будет 20 000–50 000 рублей и с «допа» где-то 100 000. Хорошая сделка! Кстати, бывало, что цену «кузова» роняли даже ниже себестоимости! Продавали в убыток на 20 000–30 000 рублей. Правда, допоборудование выводило сделку в прибыль на 200 000. Такая вот арифметика! Скидки за трейд-ин и кредит — это отдельная тема. Ваш прежний автомобиль все равно оценят значительно ниже рынка, так что в лучшем случае выйдете в ноль. Исключение, если у вас, например, «Ока» или «Москвич», тогда, конечно, в плюсе будете. Ну а скидка за кредит выгодна, только если сразу его закрыть. Но многие банки уже стали с этим бороться.

«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля3

Выбрать лучшие условия по кредиту становится все сложнее. Но чаще кредитные менеджеры в автосалонах не оставляют клиенту выбора, предлагая то, что выгоднее салону

Отсюда вывод: самая выгодная сделка — брать автомобиль, имея в кармане его полную стоимость. При этом нужно пользоваться скидками за кредит (выбирать банк, не ставящий запрет на быстрое погашение), за трейд-ин (если очень недорогой или неликвидный автомобиль) и требовать максимальную скидку с кузовной цены и допоборудования. Идеально, если она будет равняться стоимости допоборудования. Даже в этом случае дилер в минус не сработает.

Екатерина Г., менеджер по продажам автомобилей Suzuki:

— Мы продаем не самый массовый бренд, к тому же по соседству салоны Skoda и Kia. Поэтому боремся за каждого зашедшего клиента. Опять же, продавать без допоборудования мне невыгодно, хотя и приходилось. Низкий доход — низкая зарплата. Нужно находить компромиссы. Согласовываем скидки с руководителем, есть неплохие программы от импортера. В общем, работаем гибко, но не в убыток.

Отсюда вывод: продавцы немассовых брендов охотнее идут на уступки. Да, машины у них дороже, но и базовые комплектации зачастую богаче, и скидки солиднее.

«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля4

Автомобили немассовых брендов стоят дороже, но это дает шанс на более ощутимые скидки

Артем В., начальник отдела продаж автомобилей Hyundai:

— Представительство (дистрибьютер) автобренда, по сути, стимулирует продажи дополнительного оборудования, так как ставит план не только по продажам новых автомобилей, но и запчастей, включая оригинальное допоборудование. При выполнении плана выплачивают бонусы, которые достигают нескольких миллионов рублей за квартал. Поэтому их мало волнуют жалобы покупателей в Роспотребнадзор. Жалобы на горячую линию представительства (дистрибьютера) влияют лишь на условный показатель дилера. Не страшно. В свою очередь, для поддержания менеджеров в тонусе суммарный план ставится больше, чем предписали из представительства (от дистрибьютера). Это позволяет владельцам бизнеса рассчитывать, что бонусы будут выплачены в любом случае. Что касается нарушения закона, то тут задача менеджера и моя — найти с клиентом компромисс и не допустить письменной претензии и похода в суд. Мы не отказываемся продавать автомобиль без допоборудования, просто такой автомобиль придется долго ждать. Из наличия продавать не будем, пустых просто нет на площадке. Окончательная стоимость такого автомобиля в договоре не фиксируется, она будет известна только по его приходу и с большей вероятностью повысится.

Что же касается возможного снятия уже установленных «допов» по требованию покупателя, то вот еще одно интересное мнение.

Андрей П., руководитель клиентской службы автосалона Skoda:

— Был интересный случай. Покупатель оказался известным в городе адвокатом, который специализировался в том числе и на судах с дилерскими центрами. Покупал он готовый автомобиль из наличия, разумеется, с допоборудованием. Против «допов» ничего не имел, посчитал их нужными, а вот скидку на автомобиль выбил. Ну а на выдачу автомобиля принес грамотно составленную досудебную претензию. До суда, конечно, дело не доводили, «допы» ему достались в подарок, да еще и скидка в придачу. Очень грамотный ход!

«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля5

Некоторые «допы» на самом деле необходимы, и часто их приобретение помогает отказаться от «допов» ненужных и более дорогих

Почему же адвокату это удалось? Потому что в суде он доказал бы навязывание дополнительного оборудования, а кроме того, дилера бы оштрафовали на те самые 20 000 рублей, а также ему пришлось бы компенсировать все расходы потребителя, связанные с судом. И «допы» все равно остались бы у покупателя бесплатно.

Ну и напоследок вопрос начальнику отдела продаж:

— Артем, так можно ли купить автомобиль без «допов» сейчас, а не через полгода и без походов в суд?

Артем улыбается:

— Сейчас, при ажиотажном спросе — нет. По крайней мере у массовых брендов. Никто не хочет работать в убыток, лишиться бонусов и т. д. Но в период кризисов (например, год назад в начале пандемии) такое было. Не то что без «допов», а еще и ниже базового прайса за «кузов» продавали. Но в целом советую все же находить компромисс с менеджером. Вы так или иначе захотите еще до первой зимы поставить автозапуск или поменять штатную аудиосистему. Возможно, сделать шумоизоляцию или тонировку. Если совместить эти желания со скидками от производителя, салона, с трейд-ин, то стоимость допоборудования сведется к разумному минимуму.

«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля6

Такое предложение на сайте Лады было всего полгода назад…

 

Когда статья была уже готова, развернутый комментарий напрямую редакции Дрома дал сотрудник крупного столичного автоцентра одной из японских марок. Он никак не связан с автором статьи, но практически полностью подтвердил сказанное выше:

— Все дилеры (ну или большинство, могут быть исключения в зависимости от региона и бренда) навязывают сейчас допоборудование по принципу «бери что дают». В основе этого лежит ажиотажный спрос на автомобили на фоне растущих цен. В том числе это касается и отношений «дистрибьютор — дилер». У моего японского бренда завод в РФ, российский дистрибьютор и мой дилерский центр — это три разные организации, которые ограниченно могут влиять друг на друга. Выливается это в то, например, что завод задерживает поставки машин, не ставя в известность партнеров. Дистрибьютор на фоне и так высокого спроса на машины убрал почти все программы поддержки и скидки для дилеров. Владельцы бизнеса/управляющие дилерских центров, в свою очередь, отыгрываются на клиентах. Если раньше я мог продавать машину по формуле РРЦ (рекомендуемая розничная цена) минус ТИ (скидка по трейд-ин), минус индивидуальная скидка, плюс подарки — и все были довольны. Сейчас в приказном порядке продажи машин начинаются от 200 000–300 000 рублей свыше «заводской» цены. По-другому и не купить.

Юридически навязывания дополнительных услуг тут нет — это условия продажи, а цена на товар не фиксируется. Другой вопрос, если продавец ввел в заблуждение, это всплыло и клиент зафиксировал такой факт — в теории он может обратиться в надзорные и правоохранительные органы, но, как правило, такие случаи дилеры решают на месте, не доводя до конфликта. За более чем три года работы в крупном мультибрендовом холдинге я о случаях обращений в суд или сторонние органы не слышал.

«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля7«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля8«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля9

Практически на всех официальных сайтах автопроизводителей — как «народных», так и премиальных — есть ремарки о том, что информация, в том числе и по ценам, приведена исключительно в ознакомительных целях и не является офертой

РРЦ — это именно рекомендованная цена. Мы возвращаемся к цепочке «завод — дистрибьютор — дилер». Заводу и дистрибьютору все равно, как дилер продает машины. Главное — продает. Да, есть некий чек-лист стандартов, но он не требует соблюдения ценовой политики. Есть лишь некий квартальный бонус, если при обзвоне после покупки большинство клиентов скажут по телефону, что довольны условиями покупки.

Лучшая возможность купить автомобиль без «допов» — заказывать на сайте дистрибьютора, если бренд дает такую возможность. Можно еще звонить/ездить по всем дилерам бренда и собирать лучшие предложения. Но маловероятно, что так удастся купить машину «по прайсу», разве что найти самое выгодное предложение.

Сейчас работа большинства дилеров строится за счет заработка кумулятивной маржи. Простыми словами: сама продажа машины дает от 0,5% до 6% маржи. Остальное зарабатывается на «программе трейд-ин» (ее, как правило, частично или полностью субсидирует дистрибьютор), прибыли с дополнительного оборудования и кредитных продуктов. Самая интересная часть здесь — кредит. За то, что дилер приводит клиента банку, кредитная организация выплачивает комиссионное вознаграждение (1-5% от суммы кредита на машину). Также дилер получает от 25 до 90% от суммы страховок или других финансовых услуг: продленная гарантия, продажа полиса, карты помощи на дорогах, юридическая помощь — все они включаются в тело кредита. Эти суммы могут быть и 100 000, и 700 000 рублей в зависимости от менеджера, дилера, компании, банка и суммы кредита. Это преподносится как обязательное условие кредита и сохранения процентной ставки. Как правило, оформляются они так, что расторгнуть договор после подписания нельзя. Ту прибыль, которую получает дилер с этих продуктов, менеджер может частично предложить клиенту в виде скидки на автомобиль. Так получается эфемерная (маркетинговая) «выгода», которая активно продвигается в рекламе.

«Допы»: как не переплачивать при покупке автомобиля10

Предложить тему или сотрудничество с редакцией: ms@drom.ru

Источник